Et si vous externalisiez la gestion de votre participation à un salon ?

Et si vous externalisiez la gestion de votre participation à un salon ?

Très souvent, lorsque nous avons l’occasion d’échanger avec des exposants ou des entreprises tentées par le média salon, ce sont régulièrement les mêmes questions qui reviennent en boucle : « Comment faire pour que ma participation soit optimale ? Pouvez-vous m’indiquer les salons qui répondent à ma problématique ? Que pensez-vous de cet emplacement ? Pouvez-vous me dire si tel ou tel prestataire est fiable ? Comment m’y prendre pour rédiger un cahier des charges efficace ?»

L’accompagnement des exposants est primordial pour la bonne réussite de leurs participations, et à terme pour la pérennité des salons. Certains organisateurs l’ont bien compris et accompagnent au mieux leurs exposants, mais leur position n’est pas idéale pour prodiguer les meilleurs conseils en toute objectivité, étant soupçonnés, parfois à raison, de vouloir convertir un accompagnement bienveillant en ventes dérivées supplémentaires… Il existe donc une place pour une forme d’accompagnement des exposants qui concilie compétence et indépendance.

C’est à partir de ce constat que des initiatives émergent pour aider les entreprises exposantes à convertir leurs participations salons en succès, soit sous forme de formation, soit sous forme d’accompagnement direct. C’est cette deuxième option qu’a choisie François Sire (ancien exposant, ancien dirigeant d’une agence de design de stands) en créant une nouvelle activité. Nous l’avons rencontré pour mieux connaitre son parcours et son offre.

Gazette des Salons : François Sire, pouvez-vous nous expliquer ce qui vous motive à créer une activité d’accompagnement des exposants ?

francois sire installateur de stand salonFrançois Sire : C’est en évoluant au cœur de nombreux salons, en tant qu’exposant, puis en tant que prestataire de la filière, que j’ai réalisé combien certains exposants avaient besoin d’assistance pour mener à bien leur expérience salon. Diplômé d’une école de commerce et de Science-Po Toulouse, j’ai démarré ma carrière professionnelle dans les services marketing de grandes entreprises comme LAFARGE ou GROHE. Ce fut pour moi l’occasion de découvrir l’univers des salons. Tout d’abord désemparé car non formé à ce média, je n’ai eu pour premiers repères que le faible héritage des archives laissées par mes prédécesseurs.

J’ai pu à cette époque mesurer combien l’affaire était compliquée si l’on n’est pas armé pour affronter les mille et une tâches que représente la participation à un salon. Ce fut néanmoins une période exaltante où j’ai dû me familiariser manu militari avec tous les enjeux en gérant des stands jusqu’à 800 m2.

Gazette des Salons : Parmi tous ces enjeux, quels sont les plus décisifs ?

François Sire : Au-delà de tous les aspects techniques, logistiques, esthétiques ou humains, la première question à se poser est celle de la rentabilité de la présence sur un salon. Par exemple, lorsque j’étais en charge de la Communication chez GROHE, afin de procéder à un arbitrage budgétaire entre des média traditionnels et une participation au salon BATIMAT, j’ai dû calculer le ROI de cette participation en listant simplement les dépenses et les retombées estimées. A cette époque le salon était trop généraliste, sans outils de mesure précis par rapport aux autres médias. La notoriété de GROHE vers le grand public étant déjà très importante via les campagnes de communication radio et presse, aussi avons-nous dû faire le choix de ne pas reconduire notre présence sur ce grand salon. Heureusement, depuis, les opérateurs de la filière proposent davantage d’indicateurs permettant de mesurer tout l’intérêt de réserver un stand plutôt qu’une page de pub. Et je suis donc persuadé que mon analyse de l’époque serait complètement remise en question à l’aune des outils actuels dont nous disposons pour évaluer le ROI d’un stand sur un salon.

Gazette des Salons : Après cette première expérience chez l’annonceur, comment êtes-vous « passé de l’autre côté du miroir » pour devenir à votre tour un des maillons de la filière salon ?

François Sire : A force d’être en relation avec des « standistes » – à l’époque on ne parlait pas encore « d’agences design de stands » – j’ai été approché par l’un d’entre eux, et en 1999 j’ai franchi le Rubicon pour devenir salarié d’ORFI. Tout a été ensuite très vite puisque j’ai racheté cette entreprise (avec 2 autres salariés) en 2000. J’ai alors engagé un repositionnement de notre activité pour tendre vers celui d’une agence de communication spécialiste des espaces et volumes. Nous concevions et réalisions des stands d’exposition, des showrooms, des espaces commerciaux et des espaces d’accueil du public (notamment pour les hôpitaux). Nous intervenions en France et partout dans le monde.

En 2006, un nouveau tour de table a eu lieu pour revoir la répartition du capital de la société et développer des visites virtuelles et autres animations autour des images de synthèse, de l’événementiel, de la scénographie interactive ou pédagogique et créer ainsi des synergies entre annonceur, standiste et organisateur d’événements. Les développements initialement prévus n’ont finalement pas tous abouti faute de moyens suffisants. Nous avons dû constater que nos principaux concurrents de l’époque avançaient plus vite en faisant de la croissance externe. Nous avons alors eu l’idée de nous allier à un groupe de communication avec si possible un vrai savoir-faire digital pour nous développer. Cette démarche a finalement abouti à la vente d’ORFI en 2014.

Gazette des Salons : Vous avez également été impliqué dans les instances professionnelles ?

François Sire : En effet. J’ai toujours eu à cœur de contribuer à une meilleure reconnaissance de notre filière et c’est au sein de la fédération des métiers de l’exposition, la FFM2E (ndlr : aujourd’hui Crealians), que je me suis impliqué au service d’enjeux collectifs. J’ai été vice-président puis président de cette organisation de 2007 à 2012. Une période très riche, avec l’organisation des états généraux de l’expo en partenariat avec la FSCEF devenue UNIMEV, la négociation de notre intégration au sein de l’UNIMEV et un grand travail mené en commun avec François Guarino (FG Design) et Fabrice Laborde (Groupe GALIS), pour valoriser les agences de design de stand. Nous partagions alors l’idée de créer un collectif pour communiquer sur notre profession de standiste, ce qui a conduit à la naissance du LEADS.

Gazette des Salons : Et aujourd’hui, que pensez-vous pouvoir apporter de plus à cette filière salon ?

François Sire : Une partie de mon temps est désormais consacrée à faire du développement commercial pour la société CENTTHOR qui est un des leaders du secteur, mais j’utilise la disponibilité restante pour offrir mon expérience à des entreprises ayant besoin d’être accompagnées dans leur démarche de participation salon. Je pense entre autres aux entreprises qui n’ont pas de ressources internes formées à l’événementiel que ce soit des « primo exposants » ou des entreprises qui ne participent qu’à un ou deux salons par an et qui vivent cette opération comme un surcroît de travail quasi insurmontable par rapport à une charge de travail déjà lourde. Le but est d’aider les exposants à optimiser leur participation en les accompagnant dans toutes ou parties des étapes du management du projet.

Je propose un ensemble de prestations (sous forme de journées d’accompagnement comme pratiquent les consultants) soit dans un package soit à l’unité : choisir le bon salon, négocier l’emplacement auprès de l’organisateur, élaborer le cahier des charges et définir les objectifs de la participation au salon, gérer l’appel d’offres pour l’aménagement du stand, assurer les relations avec l’organisateur et le parc d’expositions, réceptionner le chantier sur site, mettre en place des outils d’évaluation, gérer des datas etc etc… Bref je souhaite être considéré pour la période de gestion de la participation au salon comme un « responsable salon externalisé » et venir en appui des ressources internes pour faire de ce projet un succès. Le stand sur un salon est un outil de communication hybride, complexe, mais aussi passionnant qui mérite une préparation soignée et des outils de pilotages efficaces pour assurer un bon ROI ! Voilà quelques-uns des services que je propose, et c’est aujourd’hui de cette manière que j’entends être utile et apporter ma pierre à l’édifice de cette filière qui m’est chère et en laquelle je crois.

Contact :

07 63 45 23 38

fsire.paumentvier@gmail.com